O dia a dia do corretor de imóveis é intenso. Entre captar clientes, agendar visitas, negociar valores e lidar com toda a burocracia da venda, você precisa estar sempre disponível e atento às oportunidades.
São dias, semanas – às vezes meses – de trabalho até que comprador e vendedor cheguem a um acordo. E quando isso acontece, vem a expectativa da comissão e o reconhecimento pelo serviço prestado.
Mas nem sempre as coisas saem como esperado: clientes que fecham o negócio às escondidas para evitar o pagamento da comissão, vendedores ou compradores que simplesmente desistem sem motivo.
O medo de investir tempo e esforço num imóvel e, no final, não receber nada é uma preocupação constante. Afinal, sem a comissão, como você vai conseguir sustentar sua família?
E você sabe quando, de fato, tem direito a receber sua comissão?
Será na assinatura da proposta? No pagamento do sinal? Apenas no dia da assinatura da escritura? E se, no entanto, o cliente desistir na última hora, você ainda pode cobrar?
Essas incertezas podem gerar insegurança financeira e alguns chegam até a desistir da profissão.
Se você já passou por isso, talvez tenha deixado dinheiro na mesa sem perceber. Mas não se preocupe, vou te mostrar como evitar esse prejuízo daqui para frente.
Todo o esforço valeu a pena… Ou quase isso!
Para a venda acontecer, você se dedicou ao máximo. Fez todo o trabalho pesado: atendeu clientes, filtrou leads, marcou visitas, respondeu dúvidas, negociou valores. O vendedor nem precisou ter dor de cabeça para lidar com curiosos porque você encontrou o comprador certo e fez a ponte entre eles.
A negociação foi aquela novela – a gente sabe que essa parte pode ser bem enroscada. Mas no fim, deu certo: comprador e vendedor fecharam o negócio.
Proposta assinada e aquele alívio bate: trabalho bem feito! Aposto que você até já começou a planejar como vai usar a comissão.
Mas aí vem a surpresa: a venda caiu! Seja porque o comprador desistiu ou porque o vendedor voltou atrás. E olha, isso não é nada incomum. Quantas vezes, depois do aperto de mão, uma das partes te liga dizendo que não quer mais seguir com o negócio?
Vou listar algumas dessas desculpas e quero saber: você já passou por algo parecido ou ouviu de um colega?
O vendedor pode dizer:
“Ah, mudei de ideia, não quero mais vender.”
“Recebi uma proposta melhor de outro comprador.” – Essa é clássica, não é?
Ou o comprador pode alegar:
“Pensei melhor e prefiro não seguir com a compra.”
“Encontrei outro imóvel que atende melhor às minhas necessidades.”
“Minha esposa mudou de ideia.”
E sabe o que é pior? Ninguém vai querer pagar a sua comissão, como se seu trabalho não tivesse valor.
Já passou por isso ou tem medo que aconteça? Você não está sozinho. Muitos corretores enfrentam essa situação, e entender exatamente quando tem direito de receber a corretagem, é a chave para garantir sua comissão e evitar prejuízos.
Por debaixo dos panos
Agora, imagine o seguinte: você intermediou a negociação, comprador e vendedor chegaram a um acordo, a proposta foi assinada, tudo certo… Mas, do nada, o cliente diz que desistiu.
A situação parece estranha, né? Afinal, estava tudo bem encaminhado. E aí bate aquela dúvida: será que estão tentando te deixar de fora para não pagar sua comissão? Infelizmente, a gente sabe que isso acontece.
O pior? O comprador decidiu fechar diretamente com o proprietário, ignorando todo o seu trabalho. O contrato foi assinado sem a sua participação, e você só ficou sabendo depois.
Ou então, você trabalha com contrato de exclusividade, faz toda a intermediação, e descobre que o imóvel foi vendido para alguém que você trouxe — mas sem a sua presença na finalização do negócio. E aí? A comissão é sua ou não?
Porque, convenhamos, você não trabalha de graça. Pelo contrário, investe do próprio bolso — paga anúncios, gasolina para as visitas, alimentação, roupa adequada para atender bem… E depois de todo esse esforço, simplesmente não recebe?
Com tantas incertezas, fica claro que não saber seus direitos pode custar caro.
O que muitos corretores não sabem é que, mesmo que o negócio não se conclua por arrependimento imotivado de uma das partes, a lei garante que seu pagamento seja feito se você cumpriu sua parte.
Ou seja, se o comprador ou o vendedor desistirem sem um motivo válido, isso não pode afetar seu direito de receber a comissão.
E vou além: se você descobre que a venda aconteceu algum tempo depois, sendo resultado do seu esforço e dedicação, ainda assim tem direito de receber sua comissão —mesmo que tenham tentado mascarar a desistência.
Quando a comissão não será devida
O ponto mais importante que você precisa saber é que só existe uma situação em que a comissão não é devida: se a desistência acontece por falha sua. Ou seja, se houver omissão de informações, erro na condução da negociação ou outro fator diretamente ligado à sua atuação.
Para deixar claro, aqui vão alguns exemplos que podem comprometer seu direito à comissão:
– Deixar de informar ao comprador sobre problemas estruturais no imóvel;
– Não formalizar corretamente as condições do negócio;
– Passar informações erradas sobre o imóvel;
– Não conferir a autenticidade dos documentos apresentados pelo vendedor;
– Omitir dívidas pendentes, como IPTU, condomínio atrasado ou penhoras;
– Não verificar se o imóvel está realmente registrado no nome do vendedor;
– Deixar de alertar sobre possíveis dívidas do vendedor que indiquem tentativa de fraude.
Fora isso, se você fez o seu trabalho corretamente, sua comissão é devida. Simples assim.
Como garantir que sua comissão será paga?
Primeiro, para evitar qualquer problema, é fundamental entender as regras que garantem o seu direito à comissão. Vamos destacar os pontos principais:
- Autorização para intermediar – Para intermediar a negociação, você precisa de autorização, seja verbal ou escrita. O mais importante é comprovar que atuou no processo. Mesmo sem um contrato formal, as provas da sua intermediação garantem seu direito à comissão
- Aproximação das partes – Seu trabalho foi essencial para que comprador e vendedor se conhecessem? Se sim, isso deve ser reconhecido. A chave aqui é provar que sua atuação foi determinante para aproximar as partes e viabilizar a negociação.
- Negócio concluído – De acordo com o artigo 725 do Código Civil, o corretor tem direito à comissão assim que aproxima as partes e viabiliza o fechamento do negócio, alcançando o objetivo previsto no contrato.
Nos contratos de exclusividade, a regra é ainda mais favorável para você. Se você apresentou as partes e a venda acontecer posteriormente, mesmo sem sua participação direta no fechamento, você tem direito à comissão.
E se, depois do fechamento, uma das partes desistir sem uma justificativa válida, o pagamento da comissão ainda é seu, desde que tenha cumprido sua parte no processo.
Lembre-se: você não deve ser penalizado pela mudança de ideia do cliente!
Estratégias
Agora, veja as estratégias essenciais para se proteger:
O que fazer se você não tem um contrato formal com o cliente?
Eu sei que conseguir a assinatura de um vendedor em um contrato de corretagem é um desafio. Muitas vezes, você apenas conversa com o vendedor e ele te autoriza a trabalhar o imóvel.
Mas calma, você não precisa ficar inseguro se não tem um contrato de corretagem formalizado por escrito. O contrato de corretagem pode ser verbal!
A lei não exige um formato específico para o contrato de corretagem. Ou seja, se você prestou o serviço e conseguiu a aproximação das partes, sua comissão continua sendo devida, mesmo sem um contrato assinado!
O artigo 722 do Código Civil é claro: o corretor tem direito à comissão quando seu trabalho resulta na conclusão do negócio, independentemente de um contrato formalizado por escrito.
Por isso, mesmo que o cliente alegue que “nunca assinou nada” com você, o que importa é a prova da sua atuação na intermediação do negócio.
Superada essa parte extremamente importante, vamos falar sobre garantir que você não perca sua comissão.
Sempre recomendo que você:
Guarde todas as provas da sua intermediação
Se surgir qualquer problema no pagamento da comissão, as provas serão suas maiores aliadas. Por isso, mantenha registros como:
- Conversas por WhatsApp, e-mails e mensagens que mostrem sua atuação;
- Comprovantes de visitas e negociações intermediadas por você;
- Registros de reuniões e ligações com as partes envolvidas;
- Prints de conversas sobre valores e condições do negócio;
Se o cliente der uma desculpa, envie um e-mail formalizando a cobrança e peça uma resposta por escrito. Assim, você já cria mais uma prova documental, caso precise recorrer à Justiça.
Documente cada passo do processo para ter um histórico claro da sua atuação. Quanto mais provas você tiver, mais fácil será demonstrar que você foi essencial para a concretização da venda.
Se você trouxe o comprador e possibilitou o fechamento do negócio, o cliente não pode simplesmente negar o pagamento da sua comissão!
Tenha uma proposta de compra assinada
Uma das formas mais eficazes de proteger seu direito à comissão é formalizar a intermediação através de uma proposta de compra e venda assinada pelo comprador e pelo vendedor. Ela deve conter:
- Identificação do comprador e do vendedor;
- Descrição detalhada do imóvel negociado;
- Valor da oferta e forma de pagamento;
- Prazo para assinatura do contrato;
- Cláusula reconhecendo a intermediação do corretor e o pagamento da comissão.
Tenha um contrato de corretagem assinado, sempre que possível
Embora o contrato possa ser verbal, o ideal é que haja um contrato de corretagem formal e assinado com o cliente (seja o comprador ou o vendedor). Ele deve incluir:
- Percentual da comissão e momento do pagamento;
- Se há exclusividade ou não;
- Obrigação do pagamento mesmo em caso de desistência das partes;
- Reconhecimento de que sua intermediação foi essencial para o negócio;
- Validade do contrato mesmo após o término, caso a venda ocorra posteriormente por sua mediação.
Se você trabalha com exclusividade, é ainda mais importante ter um contrato assinado para garantir sua comissão, caso o cliente tente te excluir da finalização do negócio.
O que a Justiça diz sobre o pagamento da comissão?
O Superior Tribunal de Justiça (STJ) – que é o tribunal responsável por uniformizar a interpretação das leis no Brasil – já decidiu que o corretor tem direito à comissão se ele conseguiu aproximar comprador e vendedor. Logo, se ambos chegaram a um acordo sobre os pontos principais da negociação, como preço, forma de pagamento e imóvel negociado.
Ou seja, se você fez o seu trabalho e as partes chegaram a um consenso, a comissão é sua, mesmo que depois o negócio não se concretize por desistência sem motivo justo de uma das partes.
Isso significa que comprador ou vendedor não pode usar o arrependimento como desculpa para negar seu pagamento!
Se, mesmo com tudo documentado, o cliente tentar se esquivar do pagamento da comissão, uma assessoria jurídica pode ser decisiva.
Para você ter uma noção, o que muda quando há um advogado é que, ele pode:
- Notificar extrajudicialmente a parte que não pagou a comissão;
- Cobrar judicialmente sua comissão, caso necessário;
- Orientar sobre contratos mais seguros para evitar prejuízos futuros.
Seu trabalho tem valor
Lembre-se: a justiça está do seu lado, desde que você tenha os documentos certos para comprovar seu trabalho.
Seu tempo e esforço têm valor! Não permita que o arrependimento ou que clientes desonestos prejudiquem o seu direito de receber.
- Formalize sempre suas intermediações com uma proposta de compra assinada.
- Tenha um contrato de corretagem bem estruturado.
- Guarde todas as provas do seu trabalho.
Seguindo essas estratégias, você evita o risco de trabalhar de graça e garantir sua comissão.
Contato: wmp@winniemartinsadvocacia.com.br
Quer saber mais detalhes sobre compra e venda de imóveis? Confira nosso guia aqui.
